Этот вопрос задавался чаще других посетителями стенда немецкой  консалтинговой фирмы LIGNUM CONSULTING на прошедшей в конце октября 2014 года с Москве выставке “Лесдревмаш 2014”.

Несмотря на экономический спад в мебельной отрасли России и  обмен санкциями между Западом и Востоком, немецкая консалтинговая фирма LIGNUM CONSULTING решила участвовать в выставке. Российские мебельщики впервые получили возможность поделиться своими проблемами с ведущими экспертами в мебельной промышленности.

Отрасль переживает сейчас не лучшие времена, и если раньше ошибки и  просчеты компенсировались сверхприбылями, то сейчас жизнь в буквальном смысле испытывает российских мебельщиков на прочность, и помощь  со стороны специалистов, на счету которых сотни вновь созданных или модернизированных фабрик по всему миру, может оказаться как нельзя кстати.

Поэтому редакция журнала «Мебельщик» предлагает читателю результаты нашего общения с руководителем LIGNUM CONSULTING Дитером Рецбахом, ведущим экспертом фирмы Георгом Фрaйем и российским представителем Олегом Новиковым в виде интервью.

Вашими клиентами являются мебельные и деревообрабатывающие предприятия в Европе, США, Бразилии, Турции. С какими проблемами обращаются к вам ?  Какие конкретные задачи  вам приходится решать чаще всего ?

Дитер Рецбах:   Типичной задачей, которую мы решаем для наших заказчиков, является поиск  таких решений, которые позволили бы повысить эффективность производства. А это означает производить столько же продукции при меньших вложениях капитала и на меньшей площади или производить больше при прежних затратах.

При этом затрагиваются все аспекты: совершенствование продукции, улучшение системы обработки заказов, сокращение  производственного цикла, оптимизация объемов партий,   внедрение новых технологий, управление качеством и т.д.

Вы подчеркиваете свою независимость – в чем она заключается и что она дает заказчикам ?

Дитер Рецбах:   На рынке много предложений по инжиниринговым и консалтинговым услугам от подразделений производителей оборудования или программного обеспечения. Эксперты, находящиеся полностью или частично на содержании станкозаводов, вынуждены думать не столько об интересах своих заказчиков, сколько о продвижении той или иной марки оборудования.

Мы  не связаны ни с одним их производителей станков или программного обеспечения. Это позволяет нам выполнять работу с максимальной объективностью, отстаивая только интересы наших заказчиков. Результатом нашей работы являются не «правильно расставленные» станки нужной марки и не «автоматизация ради автоматизации»  на базе определенной программы.  Часто в наших проектах речь вообще не заходит, ни об оборудовании, ни о программах, так как многие задачи удается решить организационными мерами.  Наши клиенты уверены, что мы под видом консалтинговых услуг не пытаемся им что-то продать. Наоборот, нам часто удается удержать заказчиков от необоснованных инвестиций.

Ваши клиенты сразу правильно ставят перед Вами конкретные задачи или работу приходится начинать с уточнения цели?

Дитер Рецбах:   Часто клиент до начала проекта связывает развитие своего предприятия с приобретением новой техники.  Но нам, как правило, удается повысить эффективность его производства организационными мерами — без инвестиции в дорогостоящее оборудование. Когда мы начинаем работу с заказчиком, мы как бы занимаем его рабочее место и пытаемся понять что мы сделали бы  для самих себя, если бы руководили данным предприятием. И это видение часто расходится с представлением самого клиента о планах развития предприятия.

Наше искусство заключается ещё и в том, чтобы убедить заказчика делать не то, что он планировал ранее, а то, что ему необходимо. Например, клиент хочет построить новое здание или расширить существующее. Мы же показываем, что у него проблемы не с площадью, а с организацией производственных процессов, решив которые, можно избежать неоправданных затрат на новое строительство.

У вас большая практика. Возникла ли какая-то типовая схема действий при производственном аудите ? Какой-то шаблон ? С чего начинается обязательный производственный аудит и чем заканчивается?

Дитер Рецбах: Есть определенные вопросы, которым обязательно уделяется внимание. Это и изучение самой продукции, и потоков материала, и персонал, и проблемы с качеством, и так далее. Но определенной последовательности или приоритетности рассмотрения нет. Всё зависит от того, что мы видим на конкретном производстве.

Иногда клиент сам говорит о своих болевых точках. Для кого-то это информационное обеспечение, IT-технологии, у другого – проблемы с оборудованием, третьему надо определить оптимальные объемы партий деталей, определить рациональные потоки материалов.

Но обычно мы сами видим какую-то главную проблему, ей и посвящаем основные усилия. Работа делится на этапы, каждый из которых длится обычно неделю. Выполняют работу два эксперта, и в первые же дни определяется последовательность действий для данного конкретного заказчика. Это что касается аудита действующего производства. Если же говорить о проекте нового предприятия, то здесь всегда есть четкая схема действий. Это пять вполне определенных этапов: идея, концепция, проектирование, реализация, запуск производства. Такие проекты требуют больше времени, но последовательность здесь известна заранее.

Интересно, бывает ли так: директор говорит, что у него на предприятии всё правильно делается, всё по науке, но получается  не так как надо. Есть ли какой-то интересный случай?

Дитер Рецбах:    Клиент может прийти и сказать: «Мне кажется, что у меня на предприятии всё очень хорошо. Но я хотел бы, чтобы  вы оценили   профессиональным взглядом, прав я или нет ». Когда мы начинаем изучать его производство, то, как правило, обнаруживаем какие-то проблемы. Мы знаем современные технологии, оборудование, материалы, организацию производства. У нас есть опыт общения с очень большим количеством мебельных и деревообрабатывающих фабрик разного уровня в разных странах, и мы знаем, как наиболее удачно решается та или иная задача. Поэтому, конечно, такой опыт позволяет выявить проблемы, которые не всегда замечают сотрудники самого предприятия. В этом смысле актуальна поговорка: «Абсолютно здоровых пациентов нет, есть недостаточно обследованные».

Кроме того, часто производственники делают что-то так или иначе лишь потому, что они всегда так делали, считая что именно так правильно. Срабатывает инерция мышления. Но иногда оказывается, что так, как они  делали всегда – неправильно. И только взгляд со стороны, позволяет сломать такие стереотипы.

Говорят, что наша страна отличается особым менталитетом. Ваш опыт работы с российскими компаниями позволяет согласиться с таким мнением?

Георг Фрай:   Естественной особенностью является языковой барьер, который мы сейчас преодолеваем с помощью нашего российского партнера. Других барьеров мы не видим, так как мы умеем общаться на равных на всех уровнях — от руководства до рабочих в цеху . Когда обычные сотрудники видят, что мы хотим что-то изменить в лучшую сторону, и что к ним пришли не просто теоретики, а  люди, реально понимающие в их деле говорящие с ними на одном профессиональном языке, то они  начинают доверять нам, и все проблемы уходят. В этом смысле всё равно,  в какой стране мы работаем.

Есть небольшая российская особенность, которую мы заметили. У вас любят штрафовать.  Например, за проблемы с качеством. А у нас же цель совсем другая  – не наказать виновного, а найти причину и устранить ее. Ведь причина совсем не обязательно связана с ошибками персонала.

Мы определяем, какие на производстве встречаются проблемы с качеством. Ранжируем их, устанавливаем, какие происходят чаще, какие – реже. Систематизируем по влиянию на затраты – выявляем, какие «съедают» больше денег. И начинаем их решать, ищем причины. Вникаем, разбираемся в тонкостях; если люди неправильно что-то делают – мы их учим. Мы слышали здесь такие мнения: «А что тут думать ? Взять – и вычесть из зарплаты виновного». Но такой подход не правильный. Надо стимулировать людей, чтобы они  стремились в сторону улучшения.

Другой особенностью таких стран, как Россия, являются большие инвестиции в оборудование. Мы же считаем, что надо больше инвестировать в улучшение  организации производственных процессов. Поэтому мы и здесь. Хотя людям в России поначалу сложно понять, что же мы предлагаем.  Организационные улучшения в отличие от станков нельзя пощупать, но по влиянию на бизнес их вклад может оказаться  выше, чем от технического перевооружения.

Получается, основное заблуждение у нас в том, что покупка дорогостоящего высокопроизводительного станка решит все проблемы?

Георг Фрай: Да, именно так. Но это абсолютно неправильно. Если всё, что вокруг станка  – организация процессов, обработка данных, планирование, внутренняя логистика -несовершенны, то самый дорогой станок не принесет его владельцу ожидаемой прибыли.

Есть еще одно заблуждение – что консалтинг это очень дорогая услуга, и она не для всех. Вы можете его развенчать?

Дитер Рецбах:    Это можно услышать и у нас Германии. Мы работаем с предприятиями численностью от пяти человек до тысячи. Обращаю внимание — и от пяти тоже. Да, консалтинг  действительно стоит недешево. Но правильнее говорить не о цене, а о той  дополнительной прибыли, которую в результате получает предприятие. Если бы мы не  генерировали прибыль или дополнительную прибавочную стоимость для клиента, то к нам никто и обращался бы.

У нас много клиентов, которые обращаются к нам повторно. Они понимают, что те деньги, которые они нам заплатили, возвращаются многократно. И есть смысл какие-то следующие проблемы  решать  также с нашей помощью.

Очень важно, что мы работаем с людьми не только как теоретики, но и как практики. Поэтому настороженное мнение о консалтинге достаточно быстро улетучивается, и люди начинают доверять и нормально работать. Например, мы работали с одним из немецких производителей мебели для ванных комнат. Шеф хотел, чтобы мы попробовали что-то вместе сделать. А персонал поначалу не очень доверял нам. Мы пришли в джинсах, сняли пиджаки, засучили рукава. Через два дня были полностью переоснащены их рабочие места в соответствии с принципами 5S. Люди увидели реальные улучшения, и после этого команда начала доверять нам.

Мы не задираем носы, когда общаемся с людьми разного уровня. Для нас важно работать в одной связке с командой предприятия и помогать друг другу. Когда сотрудники видят, что мы не просто принесли какую-то теорию, а реально хотим помочь, то нас воспринимают по-другому.

Мы не раз поднимали тему для нашего читателя: «Что вы хотите – меньше затратить или больше заработать?». Есть ли какой-то пример выполненной вашей компанией задачи, показательный с точки зрения окупаемости и прибыльности?

Дитер Рецбах:   Таких примеров достаточно.  Мы подготовили для выставки некоторые обзоры наших проектов. В одном из них говорится о нашей работе с одним их крупных производителей  кухонь.   Проект  обошелся для клиента примерно в 50 тысяч евро. Задача была – повысить качество. Внедрение наших рекомендаций принесло предприятию дополнительно до 400 тысяч евро за первый же год. Это пример того, как быстро вернулись достаточно большие средства. Конечно, не всегда  происходит так быстро.  Но  в любом случае, результат от нашей работы всегда можно измерить в денежном выражении и обычно срок окупаемости  длится не более одного года.

Можно ли спрогнозировать финансовый результат от консалтинга, и что позволяет вашей компании получить кредит доверия?

Дитер Рецбах:  При аудите компании много строится на доверии. Заранее сложно предсказать финансовый результат.   До начала проекта не известен масштаб решаемых задач. Многое проясняется уже в ходе работы. Возможно, когда первый раз клиент обращается к нам, он не знает, с кем имеет дело,  и  идет на риск пустить деньги на ветер. Но если ему понравилось, то он становится источником положительных отзывов  для других клиентов, а часто – обращается к нам повторно

Риск для клиента минимизируется тем, что работа выполняется в несколько этапов, поэтому после каждого из них есть возможность оценить соотношение результатов и вложенных в проект средств. Кроме того,  команда заказчика может в какой-то момент оценить свои силы и принять решение – выполнять проект далее самостоятельно или дополнительно прибегнуть к помощи консультантов.

Если разговор идет о проектировании новых фабрик или расширении действующих производств, то клиенты заранее достаточно точно представляют, какую выгоду принесет  реализация проекта.

В нашем случае важна репутация. Чтобы ее поддерживать, мы стараемся, чтобы каждый наш  клиент мог дать о нас положительные отзывы. А для этого он сам должен быть доволен нашей работой.

По этическим соображениям  мы не можем в рекламных целях напрямую называть наших предыдущих клиентов ( без их согласия). И тем более озвучивать те проблемы, которые  решались. Никто не хочет, чтобы об их проблемах кто-то знал. Это сходно с врачебной тайной.  Поэтому с рекламой для нас не так все просто. Но клиенты общаются между собой и рекомендуют нас своим коллегам. Срабатывает «сарафанное радио», которое и является нашей рекламой.

Как обстоит дело с  ответственностью  за  результаты ?

Дитер Рецбах:  Залогом успеха является наша квалификация, опыт внедрения проектов у большого числа клиентов, применение отработанных и проверенных на практике методов. Однако надо понимать, что  мы не можем принуждать своих заказчиков выполнять наши рекомендации. Заплатив за консалтинговый проект, клиент не должен ждать, что мы сделаем его предприятие эффективным без его участия.  Мы должны выполнять работу вместе с клиентами, а не вместо них. Поэтому ответственность делится между заказчиками и консультантами.   Это очень важно для общего успеха.

Как развивается ваш бизнес в Россиии есть ли представительства вашей компании в других странах, в частности, в нашей?

Дитер Рецбах:     Первые проекты в России были выполнены уже более десяти лет назад. Мы планомерно развиваем наше присутствие в различных странах – в Европе мы действуем самостоятельно, в США и Бразилии действуют наши дочерние структуры. В последние годы, благодаря активности нашего российского партнера – фирмы Holz Expert и лично ее руководителя Новикова Олега мы получили несколько интересных заказов из России. Некоторые из  российских клиентов нас уже приглашали повторно и намерены продолжать сотрудничество, так как по их заверениям вложенные в проект деньги  уже окупились многократно.

К выставке Лесдревмаш мы подготовили брошюру о наших услугах на русском языке, обзоры некоторых наших проектов для российских посетителей, заработал российский сайт www.holz-expert.com и блог holzex.ru, на русском языке, где мы  начали публиковать материалы на тему организации мебельного производства. И это нам пригодилось: наш стенд посещали не только наши старые знакомые, но и новые потенциальные клиенты. Диапазон их профиля очень широкий – от индустриальных мебельных гигантов до совсем  небольших фирм. Мы почувствовали, что российские мебельщики нуждаются в помощи и высоко ценят возможность получить такую помощь от источника, независимого от производителей оборудования и программного обеспечения.

Разрешите от лица наших читателей  пожелать Вам успехов в вашем не легком, но  интересном деле.